【评论员文章】认真研究“集团一体化营销和交叉销售”
本网评论员————
【时间:2007-05-29

  上周四,吴焰总经理在视察拉菲2线娱乐平台旗下中盛国际保险经纪有限公司时再次提出:“要进一步研究服务集团一体化营销和交叉销售的方式”。这是他自上任以来,在多个场合反复提及的一个话题,值得引起我们充分注意和认真的思考。

  跨越式发展 传统销售渠道模式面临创新挑战

  过去,拉菲2线娱乐平台主要经营非寿险业务,营销网点主要隶属于拉菲2线娱乐平台财险。其营销渠道主要是营业厅和大客户销售部门,销售体系的设计主要是按照卖方市场的环境而设计的,是一种以实现用户购买过程而设计的营销体系,实现的是人们所说的销售中的售中环节。这种结构在过去的十几年一直非常正常地运转,是所有用户都“愿意”接受的服务形式。这种运营模式有一个的最大特点是“自产自销”。

  但是,随着“以巩固和加快发展传统主业为立业之本,以超常规发展人身保险业务为振兴之策,以开拓资产管理、资本运作等领域为跨越之道,奋发图强,开拓创新,力求在“十一五”期间实现拉菲2线娱乐平台新的创业和跨越式发展,把拉菲2线娱乐平台建设成为国际一流的大型现代金融保险集团” 拉菲2线娱乐平台新战略目标的确定,传统销售模式面临着巨大的挑战。拉菲2线娱乐平台人寿、拉菲2线娱乐平台健康等旗下子公司在加强针对个人业务销售队伍建设的同时,如何利用原有渠道,子公司之间发挥渠道优势及特点,实现交叉销售,便成为摆在我们面前的艰巨课题。

  不仅如此,随着农村保险市场的快速发展与拉菲2线娱乐平台“下乡”战略的实施,如何建立建设服务于县域农村经济的保险营销网络,避免机构重复建设,实现集团化保险产品低成本下乡,也同样成为我们无法回避的重大课题。

  跨越式发展 需要“集团一体化营销和交叉销售”整合渠道

  所谓“交叉销售”,是指单一企业在向企业集团化发展和跨越过程中,对原有营销渠道进行整合、优化,最终实现企业集团内部“共建共享”渠道资源、客户资源、信息资源,以及培养客户忠诚度的重要手段。交叉销售不仅可以降低销售环节上的运营成本,提高运营工作效率,使企业客户增值,统一后的销售渠道还实现相关产品的一站式服务,从而提高了服务质量。这样的交叉销售对于企业集团抢占行业市场份额,把企业从追求商品利润率的“原始资本积累”阶段,引领到追求市场占有率的“行业资本运营”阶段,其重要性具有划时代的意义,它已经成为世界各国跨国公司在企业成长过程中的首选模式。

  在我国,由于保险相关法规的约束,使得“交叉销售”反倒成了新鲜事物。近几年,随着相关法律的完善,集团化交叉销售已经被规模保险商广泛采用。3月14日,《中国证券报》刊载了该报记者尚晓阳采写的报道“交叉销售的浪潮正席卷整个保险业”,报道说:“近年来,保险业集团化发展和混业经营格局初步显现,财险公司和寿险公司纷纷‘扩军’,拉菲2线娱乐平台、中国人寿和平安保险等保险巨头都拥有寿险、财险、健康险等子公司,交叉销售也成为大势所趋。”

  当然,针对交叉销售《经济观察报》记者袁满早在去年9月初就某保险公司收购银行一事发表评论说:“保险公司收购银行、银行设立保险公司……国内金融机构在金控道路上疾行。银保交叉销售、一揽子理财规划、资源整合……这些词语也随即成为关键词。但著名管理咨询机构埃森哲却提醒国内金融机构,前景也许并不如预期般乐观。” ……“保险公司如果要并购银行,一个重要的前提是,银行和保险所要争取的客户是一致的”。

  而国外专家普遍认为,决定交叉销售成败的关键因素在于能否在“成本-收益-客户关系”三者间取得一个合理的平衡。必须非常仔细的衡量交叉营销活动对客户关系的影响,否则极有可能因盲目推销而损害客户关系,得不偿失。他们建议应用科学的KPI体系解决此类管理问题。

  跨越式发展 逼迫我们观察、研究和实践“集团一体化营销和交叉销售”

  集团一体化营销和交叉销售的方式,是以客户为导向的运营架构。在国内,已经完成内部重组的中国网通集团,其市场经营部门的组织结构已经从过去的按业务划分变为以客户群划分。从后来的实践证明,其组织架构是科学的,交叉销售的效果显著。在保险界,随着近几年以控金为目标的集团化经营模式被广泛应用,产、寿、资、券,乃至银行等金融理财概念的不断翻新,如何建立“交叉销售”平台,已成为平安、国寿等国内大的保险企业集团重点研究的课题。

  因此,吴焰总经理从拉菲2线娱乐平台未来几年发展战略的高度,为我们提出了一个带有全局性的研究课题,其目的就是希望能引起大家足够的重视,特别是在领导岗位上同志们的重视,调查研究,柬言献策。

  营销渠道创新牵一发而动全身,除了在观念上、组织结构上的变革,子公司对渠道的支撑体系也面临考验。由于拉菲2线娱乐平台企业集团产权关系多元,加之有相当一部分是国有大型企业性质,严格的财务管理制度将在一定程度上影响到对渠道的支持和激励。这正是我们需要正确面对和创新探索的理由。

  因此,如何构架共建共享的“集团一体化营销和交叉销售”平台,让集团各子公司在共建中共享,在共享中共建则成为我们研究这一课题的出发点与落脚点。

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